Kemampuan mengenali pelanggan dengan baik bisa mendatangkan profit
hingga 80 persen. Kebanyakan profit yang Anda dapatkan dari bisnis yang
dijalani berasal dari kontribusi pelanggan. Namun, jangan salah karena
tak semua pelanggan Anda mendatangkan profit besar. Hanya 20 persen dari
daftar pelanggan Anda yang bisa membawa keuntungan. Sisanya, 80 persen
pelanggan, lebih banyak membuang waktu Anda dengan percuma tanpa
mendatangkan penghasilan apalagi profit.
Coach Tom MC Iflle mengatakan dalam bukunya Profit Is King, Rahasia Meledakkan Profit Tanpa Iklan!, ada
dua kategori pelanggan, yakni kategori yang selalu "benar" dan kategori
yang selalu "salah". Lebih jelasnya, pelanggan yang jumlahnya hanya
sedikit tapi selalu benar ini adalah pelanggan yang memberikan Anda
keuntungan. Mereka adalah pelanggan yang tak menyibukkan hari Anda tanpa
hasil. Sebaliknya, pelanggan yang selalu membuat Anda sibuk, selalu
Anda layani bak raja, nyatanya tak memberikan Anda keuntungan besar
untuk bisnis Anda.
Lantas bagaimana memilah pelanggan yang membawa keuntungan dan mana yang
tidak? Tom mencontohkan, sekarang tulislah daftar pelanggan Anda. Lalu,
tuliskan di samping nama pelanggan Anda (atau nama perusahaan yang
menjadi pelanggan), kontribusi profit yang bisa diperkirakan datang
darinya. Sebagai pebisnis, Anda tentu sudah mengenali daftar pelanggan
ini dan memprediksi peluang bisnis yang terbuka dengannya dan
mendatangkan profit untuk bisnis Anda.
Lanjutkan dengan menghitung kontribusi profit pelanggan tersebut hingga
menyentuh angka 80 persen dari total profit Anda. Dengan catatan, Anda
sudah memiliki target dari total profit Anda.
Kemudian hitung jumlah pelanggan Anda. Lihat berapa persen dari seluruh
pelanggan yang Anda layani tersebut yang mampu memberikan kontribusi
terbanyak.
Dari catatan ini, Anda bisa melihat arah kecenderungan Anda dalam
melayani pelanggan. Apakah Anda selama ini fokus dan konsentrasi
melayani pelanggan yang salah atau yang benar? Inilah cara sederhana
untuk memahami, sejauh mana Anda telah memanfaatkan waktu dengan benar
untuk melayani pelanggan yang benar, yakni pelanggan yang memberikan
Anda profit tinggi.
Bisa jadi, bisnis yang Anda jalani saat ini tak juga menuai profit
memuaskan karena Anda telah terfokus melayani pelanggan yang salah.
Yaitu pelanggan yang menikmati pelayanan Anda bak raja, tetapi lebih
banyak menyibukkan daripada memberikan Anda peruntungan. Ayo, kenali
lagi pelanggan bisnis Anda agar lebih banyak lagi keuntungan yang bisa
diraup. (*/Kompas)